명필은 붓을 탓하지 않는다. 코로나 시대 지치지 않고 수출하는 방법

수출 필수 전략 특강

사단법인 충청북도기업인협회수출통상위원회에서 2022년 수출진흥포럼 "충북 중소 수출기업 글로벌 전략을 모색하다"에서 주식회사 웰 마크 정병도 대표이사의 수출 필수 전략 전문가 특강이 있었다. 강의자 정병도 대표이사는 웰 마크 주식회사와 2000년도에 중국 저장성에 세운 Shaoxing Wellmark Co., ltd 대표이사이자 고려대학교 석사, 청주대학교 박사로 저서로는 "마지막 시장 중남미&아프리카", "수출 인문학-지구 60바퀴를 돌며, 발로 뛴 글로벌 비즈니스 비망록", "중남미 국가의 문화적 가치와 협상과정이 협상 성과에 미치는 영향" 등이 있다. 특히 "수출 인문학" 지구 60바퀴, 발로 뛴 무역 이야기는 한국 무역 신문에 2022년 3월부터 연재를 시작하여 11월까지 연재된 글로 이번에 책으로 엮어 나왔다. 1999년도에 인조피혁 바닥재 회사를 창업한 정병도 대표이사는 99년 처음 홍콩 수출을 시작으로 남미, 아프리카로 시장을 넓혀나갔으며 이후 다시 남미의 브라질 등 큰 나라에 수출을 계속하였고 코로나 시대에 북미시장, 인도시장까지 개척하여 연 매출 1,000만 달러를 100% 수출로 달성했다. 항공 마일리지만 200만 마일이 넘었고 여권을 27개째 사용한 정병도 대표이사의 전문가 특강은 수출 최전선에서 겪은 경험과 그동안의 노하우로 시간 가는지 모를 정도로 빠져들었다. 특강 내용을 간단히 정리해본다.

수출 필수 전략 자료화면

수출 필수 전략

1. 바이어 SEARCHING 전략

1, 바이어 SEARCHING전략은 구글(Goole) 또는 유료 정보를 통해 바이어 찾기를 를 해라. 구글 어스로 확인하면 바이어가 진성바이어인지 사기꾼인지 바이어 정보가 확인이 가능하며 경쟁사 바이어까지 다 확인이 되기 때문에 바이어를 더 찾을 수 있다. 또, 유료정보 사이트 www.seair.co.in(인도 회사)를 통해 바이어를 찾으면 된다. 

 2. 수출을 하고자 하는 목적지에 현지 직원을 고용하여 바이어 찾기를 해라. 예를 들어 에티오피아는 500$, 칠레는 1,000$ 등을 지급하면 그들은 비용 대비 결과는 정말 우수하다. 단, 인터넷으로 면접을 보고 채용하지는 마라. 현지에 출장을 가거나 무역사절단으로 방문 등 직접 방문했을 때 면접을 보고 채용을 해라.

 3. 잠재적 수출국에 여러 번 직접 출장으로 바이어를 발굴하는 게 가장 확실한 방법이다.

 4. 박람회 참가 및 기타 상담회 참여 등 기본적인 노력을 해라.

2. 협상 전략(NEGOTICATION STRATEGY)

사업가의 기본은 협상이다. 협상에 대해서 책을 읽고 배워라. 기본적인 협상 전략에 대한 이해가 필요하다.

 1. BATNA(가격으로 싸우지 말고 다른 방법 제시), ZOPA(중간 가격), 미끼 전략(DECIY), 벼랑 끝 전략(BRINKMANSHIP), 선한 역과 악한 역 전략(GOOD & BAD GUY), 지연전략(DELAY), 선제공략 전략(UNCONDITIONAL MOVE), 손발 묶기 전략(LOCK-IN TACTICS)

 2. 회사이익 극대화(좋은 협상으로 좋은 가격에 수출 및 양질의 바이어를 확보 가능)

 3. 협상이 없는 전략은 위기를 초래한다.

 4. 좋은 협상은 3~5% 추가 이윤을 발생 가능하게 한다.

 5, 국가별, 문화별 다른 협상 형태에 유념(협상 횟수 등)해라. 나라별로 협상 횟수가 다르다. 예를 들어 미국은 1~2회 협상 후 계약 체결을 한다면 일본은 3~4회 아프리카는 4.5~5회, 중동은 5회 정도 협상을 통해 원하는 가격을 협상한 후 계약 체결을 한다. 중동의 경우 기본 5회 정도 협상을 하기 때문에 두 번째 세 번째 계속되는 가격 네고에 최저가를 제시했다가는 더 인하된 가격 조건을 제시하기 때문에 협상이 결렬이 되는 경우가 있다.

3. 결재조건 활용 및 유의사항

수출할 때 결제 방식의 하나인 L/C의 경우 상대방이 돈을 안 넣으면 문제가 생기기 때문에 소구권(right of recourse)에 유의를 해야 하고, T/T인 경우도 장거리에 있는 바이어가 잔금을 입금하지 않는 경우도 있어 잔금처리에 유의해야 한다. CAD의 경우 아프리카 지역 등에서 지연 지불에 유의해야 하기 때문에 리스크가 있다. 

4. 수출보험 활용방법 

정병도 대표이사는 수출보험을 활용하여 외상거래를 함으로써 공격적인 영업이 가능했다. long term credit로 거래처 확보가 가능했고 위험국가 진출도 가능해 실제로 아프가니스탄도 거래를 했다. 또한 외상거래를 하면서 경쟁사와의 경쟁우위도 확보하고 불완전 거래방식도 이용이 가능했다(CAD, D/A, D/P 등). 수출보험은 중소기업플러스 보험을 추가로 더 가입을 했으며 50만 불까지 가능하다. 단, 만약의 사고인 리스크에 대비해야 하며 사고 발생 시 경위서 작성 등을 위해 면책사항 등을 꼼꼼히 공부를 해야 제대로 보상을 받을 수 있다.

5. 신시장 발굴 팁

시장 크기는 인구수에 비례하지 않는다. 실제 웰 마크는 대국보다 코스타리카나 과테말라 파나마 등에 더 많은 수출을 했다. 높은 가격을 무조건 제시하기보다는 적극적인 OFFER가 필요하고 공격적인 CREDIT TERM을 사용하며 수출보험을 활용한 외상거래를 함으로써 칠레, 콜롬비아, 파나마, 에티오피아 등에서 독과점 지위를 만들었다. 무엇보다 중요한 거는 자주 방문은 필수다. 동네 뒷산과 에베레스트산이 다르듯이 내수시장과 수출시장은 근본적으로 다르기 때문에 천수답 판매처에서 탈피해야 한다.

6. CISG(국제물품계약에 관한 협약)

수출보험 가입 후 사고가 터지면 경위서를 작성해야 한다. 앞서 말했듯이 수출보험은 면책사항을 꼭 공부해야 한다. 판매자와 구매자의 권리와 의무에 대한 학습이 필요하기 때문에 관련 책을 구입하여 공부를 해야 하며 계약위반사항에 대한 숙지를 해야 분쟁 시 초기에 문제 해결이 가능하다.

7. 결론

수출지역과 제품은 무조건 포트폴리오가 필요하다. 회사에 맞는 마케팅 전력을 수립해야지 남의 회사 마케팅 흉내는 무의미하다. 3.30.30을 명심하자. 3은 3년인데 아무리 잘 나가는 회사도 3년 연속 최고를 유지하기는 힘들다. 30은 30%이며 매년 바이어가 30% 이상 줄어드는 수치이다. 30은 30%이며, 매년 신규 바이어를 30% 정도 찾아 거래를 하여야 회사가 지속 가능한 상태가 된다. 결국 신규 바이어 찾기가 부족하면 3년 후 어려움에 직면을 하게 된다. 코로나 리스크, 전쟁, 환율로 수출 환경은 나쁘지만 핑계를 대지 마라.

"명필은 붓을 탓하지 않는다."